Revenue & pricing e cancellazioni

Il permanere di un clima di incertezza, ancora con dubbi sulle possibilità di spostamento, non solo tra nazioni ma anche tra le stesse regioni italiane, porta inevitabilmente ad una domanda ancora debole.
Se la stagione invernale è ancora in attesa, un certo interesse inizia però ad essere registrato per la prossima primavera e per l’estate 2021. 
I dati sulle ricerche mostrano che, con tutta probabilità, saranno molti quelli che non rinunceranno a muoversi nel 2021, talvolta anche sacrificando altre tipologie di beni, pur di concedersi un momento da dedicare a sé stessi durante una vacanza. 
La voglia di tornare a viaggiare c’è, ma indubbiamente le esigenze sono cambiate. Ecco quindi qualche spunto per affrontare il mutato contesto e coglierne le opportunità!


I NOSTRI CONSIGLI

Analizza i dati per prendere decisioni ponderate.

La situazione vissuta è una situazione inedita e non permette quindi di avere dei punti di riferimento importanti per impostare una strategia. Avere in ogni caso un riferimento di cosa è successo nel passato, permette di comprendere cosa non fare e quali strade evitare e di evidenziare quali sono le differenze rispetto a questa nuova “normalità”. L’analisi dei dati a tua disposizione, a partire da quelli del tuo sito internet, contestualizzata alla situazione contingente, rimane un’azione indispensabile per indirizzare correttamente le tue attività.

• Tieni sempre sotto controllo la provenienza degli utenti del tuo sito, rivaluta i mercati sulla base dei dati sulle ricerche, individua quali mercati e regioni ti stanno cercando adesso e compi questa analisi periodicamente.

È importante compiere questa analisi sia a livello di struttura che a livello di destinazione. Se non lo hai ancora fatto, è il momento di utilizzare gli strumenti adeguati che ti possono aiutare a fare analisi più complete e approfondite. Trentino H-Benchmark ti può supportare in questo, fornendoti dati sulla tua struttura, sul tuo ambito e sull’intera destinazione Trentino. Potrai così individuare eventuali periodi in cui la domanda che hai acquisito (prenotazioni) è inferiore rispetto al tuo ambito o ai tuoi colleghi-competitor e intervenire in modo specifico su quei periodi. Per scoprire come, clicca qui.

• Analizza la lunghezza delle richieste/ricerche dai dati del tuo booking engine e/o di Feratel: valuta quindi strategie per allungare la permanenza dei tuoi ospiti in alcuni periodi oppure per lo short stay in altri.

• Al momento la booking window (il tempo intercorrente tra la data di prenotazione e la data di arrivo) è sicuramente in forte contrazione, a causa dell’incertezza rispetto alle possibilità di spostamento. Potrebbe però tornare ad allungarsi un po’ durante il 2021, in base all’evoluzione della situazione. Continua quindi a raccogliere i dati sulla booking window, potrai così calibrare al meglio le tue offerte (prezzi, durata del soggiorno, promozioni speciali, ecc.) e proporre sempre al cliente giusto l’offerta più corretta.

Controllare i dati relativi alla tua struttura ti permetterà di ripensare efficacemente la tua strategia, in base ai mercati di riferimento, ai segmenti e ai canali.
Segmentare, in particolare, è importante perché consente di sviluppare strategie in grado di bilanciare i vari segmenti e quindi ottenere un mix ottimale. Inoltre, facilita le attività di previsione.
Prevedere la domanda, infatti, è il primo passo per decidere correttamente le proprie strategie di vendita.

Analizza e rifocalizza la tua offerta, curati dei tuoi ospiti

Finché la situazione non si sarà stabilizzata e l’industria dei viaggi non riprenderà a pieno regime, sarà importante cercare di ottimizzare al meglio l’attuale domanda, anche se al momento ancora poco consistente.

Lavora quindi per offrire nuove opportunità ai tuoi ospiti, con attività alternative ed esperienze meno "classiche" (ad esempio, ciaspolate al tramonto, barefoot e yoga nella neve, passeggiate a cavallo, ecc... se la stagione invernale potrà concretizzarsi), creando sempre proposte che aggiungono valore alla tua offerta. Sfrutta il momento e l’aumento, registrato quest’anno, del contatto diretto con l’ospite per capire chi sono i tuoi clienti e cosa vogliono, per essere in grado di suggerire i prodotti giusti per loro.
Il periodo particolare che tutti abbiamo vissuto ci ha portato a modificare le nostre abitudini e, quindi, anche il comportamento del consumatore è cambiato. Questo aspetto deve necessariamente essere preso in considerazione per impostare le proprie strategie. 

• Sfrutta i servizi aggiuntivi/ancillari, come un up-grade di camera o altre offerte accessorie (early check-in, late check-out, noleggio attrezzatura, esperienza di degustazione di prodotti tipici, lezioni di yoga/fitness, attività del territorio, ecc.). Pensa fuori dagli schemi, attua collaborazioni con altri soggetti della tua zona, per offrire all'ospite infinite opportunità di migliorare il proprio soggiorno. Puoi pensare di mandare una mail post-prenotazione o pre soggiorno, offrendo tanti vantaggi, aumentando la tua proposta di valore e massimizzando il tuo business.

Ricordati di offrire ai tuoi ospiti la Trentino Guest Card, che è gratuita per tutti i turisti in visita al Trentino e offre tantissime opportunità e vantaggi su tutto il territorio. Con un semplice widget, scaricabile gratuitamente cliccando qui, potrai inviarla digitalmente ai tuoi ospiti già al momento della prenotazione e comunque prima della partenza.

Proporre il prodotto giusto alla persona giusta contribuisce a migliorare l’esperienza di vacanza e quindi la soddisfazione dei tuoi clienti! Scopri di più sui nuovi trend di prodotto.

• Mantieni flessibilità e dinamicità nelle politiche tariffarie, analizza l’on the book (prenotazioni già confermate ed inserite nel gestionale per un determinato periodo) ed eventualmente rivedi il prezzo frequentemente, anche piccoli aggiustamenti sono importanti!
  
  

  Diversifica la tua offerta proponendo:

  • Offerte e pacchetti speciali, per stimolare una vacanza in primavera o autunno, oppure che incentivino un soggiorno più lungo o un soggiorno durante la settimana e non solo il weekend; sperimenta nuove stagionalità che ti possono aiutare a diversificare il tuo prodotto, ad ampliare la tua offerta e, quindi, a recuperare marginalità. 
  • Tariffe geolocalizzate, specifiche e differenti per i diversi Paesi e Regioni
  • Tariffe assicurate (le tariffe non rimborsabili sono percepite ancora come un rischio. Proporre l’assicurazione permette invece di dare maggiore sicurezza. Scopri Vacanza Assicurata - leggi di più)

Rivedi le differenze di prezzo tra tipologie di camera e in base all’occupazione e incentiva la disparità tariffaria in base alla stagionalità, alla tipologia di camera, all’occupazione, al trattamento, differenziando le politiche di cancellazione.

• Punta sui clienti fidelizzati, inviando loro delle comunicazioni dirette con proposte dedicate e personalizzate (controllando il rispetto dell'autorizzazione privacy). Potresti ad esempio creare offerte per: 
  • l'anniversario del soggiorno dei tuoi ospiti
  • il loro compleanno
  • il "livello" di fedeltà
  • "porta un amico"
  • lo smartworking presso la tua struttura

 

Ricorda, soprattutto in questo periodo, i clienti si fideranno di più delle strutture che frequentano e conoscono da tempo, in quanto garanzia di sicurezza. Inoltre, gli ospiti fidelizzati sono quelli con il tasso di cancellazione inferiore!

 

Curati del tuo SITO WEB ... è la tua vetrina!

Mai come in questo periodo è diventato la fonte primaria di reperimento di informazioni ritenuta più affidabile da parte del potenziale cliente.
Mantienilo aggiornato con tutte le informazioni importanti sulla struttura, comunicando l’apertura e le misure precauzionali adottate, sempre con una comunicazione quanto più possibile EMPATICA con l’ospite.
NB. Stai offrendo NOVITA’ e SERVIZI DIVERSI, non un protocollo; hai lavorato per migliorare l’esperienza dei clienti e offrire un modo ulteriore di prendersi cura dell’ospite e non per applicare una norma e delle regole.

Inserisci e tieni aggiornate le informazioni relative alla destinazione: quali attività sono aperte (noleggi, impianti, ristoranti e bar, altri servizi, ecc) e quali esperienze potrà fare l’ospite una volta in vacanza.
Ricorda: per aggiornare i tuoi ospiti rispetto alle novità, ai regolamenti e alle disposizioni in vigore sul nostro territorio, puoi inserire gratuitamente sul tuo sito il widget Vacanze Sicure, che contiene tutte le informazioni utili e sempre aggiornate sulla situazione attuale, sulle misure più importanti adottate in Trentino per prenderci cura dei nostri ospiti e per una vacanza in sicurezza. Scopri di più.

 

Rendi il sito perfetto per incrementare le prenotazioni dirette, che ti permetteranno di incrementare i tuoi profitti e fidelizzare i tuoi ospiti:

• Inserisci prezzi e disponibilità, valutando di prolungare la tua apertura e rendendo visibili le tariffe per tutto il 2021 (e oltre), mostrandoti flessibile e pronto a modificare le scelte fatte all’evolvere dello scenario.
• Controlla di avere parità di tariffe sui vari canali in cui sei presente e allinea tutti i prodotti che metti in vendita, in modo da poter tenere sotto controllo l’andamento di tutte le camere offerte.
• Mostra in modo evidente i vantaggi di una prenotazione diretta (ad esempio, offrendo una politica di cancellazione flessibile o l'assicurazione, nessuna commissione, nessun pagamento anticipato, ecc…).
• Promuovi offerte speciali e “su misura” (ad esempio, short break anche infrasettimanali per il mercato regionale in primis, oppure pacchetti business to leisure, ecc…) e proponi pacchetti ESPERIENZIALI (gli ospiti hanno voglia di fare esperienze uniche per recuperare il tempo “perso”) per allungare il soggiorno medio e aumentare occupazione e fatturato. Scopri i nuovi trend di prodotto.
• Durante il lockdown, i servizi e-commerce sono entrati nella vita quotidiana di ognuno. Implementa il tuo, non limitandoti alla vendita della sola vacanza dal/al, ma proponendo anche gift card, voucher, buoni regalo ricchi di QUALITA’ e adeguatamente comunicati.

 

 

Distribuisci il tuo prodotto

Mantieni un giusto mix distributivo, valutando anche la presenza sulle OTA, soprattutto in considerazione del nuovo contesto economico e, per alcuni, dei mutati mercati di riferimento.
Su questi canali, occorre però essere per essere presenti in maniera corretta per poterne trarre il massimo beneficio.

• Allinea i prodotti in vendita sulle OTA e sul tuo sito
• Monitora i tassi di rendimento tra i diversi canali
• Eventuali tariffe, offerte speciali o promozioni fornite alle OTA dovrebbero essere disponibili prima di tutto sul tuo sito web
• Attiva programmi che consentano maggiore visibilità, modificando di volta in volta e caso per caso le promozioni, valutando quelle che performano meglio sulla base dei dati. Controlla i dati con gli account manager per sapere quali ricerche vengono effettuate, per quali periodi, da quali luoghi (solo mercato nazionale o anche mercati esteri di prossimità), qual è il soggiorno medio, ecc..

 

Per avere qualche consiglio in più su come muovere correttamente i primi passi e affrontare tutti gli aspetti più importanti del mondo del Revenue Management, qui trovi alcune pratiche guide scaricabili che potranno esserti utili anche in futuro per ottimizzare la gestione della tua struttura. 
Scarica gli e-book

 

La percezione di incertezza che ancora oggi permane fa sì che le condizioni di cancellazioni applicate dalle strutture ai soggiorni siano diventate uno dei fattori di scelta dei viaggiatori “post Covid”.
 
Ricordiamo che, nel caso in cui vi siano motivi validi per recedere, rientranti in una delle ipotesi di forza maggiore, rimane per la struttura la possibilità di proporre al cliente un voucher, in alternativa al rimborso. Dovrà però esserci un’accettazione di tale voucher da parte del cliente, diversamente avrà diritto al rimborso. 

 

I NOSTRI CONSIGLI

Definisci con attenzione le politiche di cancellazione

Poni particolare attenzione alla definizione delle condizioni di cancellazione per la tua struttura, le quali vanno valutate attentamente anche in base a:

 

• tipologia di clientela con cui ti stai confrontando: nel caso di ospiti abituali/repeaters, potrebbe essere più opportuno essere più concilianti (anche se i clienti abituali saranno essi stessi più propensi a chiedere di posticipare la vacanza e di non cancellare)
• periodo prenotato: potresti valutare di ammorbidire le politiche di cancellazione per i periodi di bassa stagione
• occupazione della struttura: essere più flessibili in questo periodo favorisce la possibilità di essere scelti da parte dei potenziali ospiti

 

Cerca quindi di definire politiche di cancellazione che rassicurino il cliente, ma che, allo stesso tempo, ti permettano una gestione efficiente ed efficace della tua struttura.

 

Proponi ai tuoi ospiti una copertura assicurativa per la loro vacanza.

La situazione incerta porta e porterà sempre più i viaggiatori a ricercare e richiedere maggiori rassicurazioni rispetto all’organizzazione e alla pianificazione della propria vacanza.
Il bisogno di sicurezza determina così ad un aumento della percezione dell’importanza delle polizze di viaggio. Sta infatti crescendo, anche nel mercato italiano, l’interesse per queste coperture.
Scopri i vantaggi di Vacanza Assicurata, la copertura assicurativa che permetterà di rassicurare i tuoi ospiti e contemporaneamente tutelare la tua attività e la tua struttura. Scopri di più, clicca qui.

Il Tax credit vacanze o bonus vacanze è stato istituito dal decreto legge n. 34 del 2020 (decreto Rilancio), convertito in legge il 17 luglio (legge di conversione 17 luglio 2020, n. 77 - art.176) e consiste in una agevolazione, per l’anno 2020, in favore delle famiglie con ISEE non superiore a 40.000 euro, da utilizzare per il pagamento di servizi offerti in Italia da imprese turistico ricettive, agriturismi e bed & breakfast.

CHE COS'È?

È un credito utilizzabile per il pagamento di servizi offerti in ambito nazionale dalle imprese turistico ricettive, compresi bed & breakfast e agriturismi.

QUANDO PUÒ ESSERE UTILIZZATO?

Il Bonus vacanze può essere richiesto fino al 31 dicembre 2020 e utilizzato sul territorio nazionale fino al 30 giugno 2021 da uno dei componenti del nucleo familiare, anche diverso dal soggetto che lo richiede, e può raggiungere un importo massimo di 500 euro nel caso delle famiglie composte da almeno tre persone. Per le famiglie composte da due persone, l’importo del bonus è pari a 300 euro e, in caso di nuclei familiari composti da una sola persona, pari a 150 euro.

COME OTTENERE IL BONUS?

Per richiedere l’agevolazione, il cittadino deve installare ed effettuare l’accesso a IO, l’app dei servizi pubblici, resa disponibile da PagoPA S.p.A. Una volta entrati nell’app, a cui si accede mediante l’identità digitale SPID o la Carta d’Identità Elettronica (CIE 3.0), il contribuente - dal 1° luglio e fino al 31 dicembre 2020 - potrà richiedere il bonus dopo aver verificato di averne diritto (se ha, cioè, una Dichiarazione sostitutiva unica - DSU - in corso di validità, da cui risulti un indicatore ISEE sotto la soglia di 40mila euro). In caso positivo otterrà un codice univoco e un QR-code che potranno essere utilizzati per la fruizione del bonus.

COME UTILIZZARE IL BONUS?

Il bonus viene utilizzato dal cittadino in due forme. L’80% dell’agevolazione, infatti, viene attribuita ad uno qualunque dei componenti della famiglia sotto forma di sconto diretto, al momento del pagamento del servizio turistico presso la struttura ricettiva prescelta. Il restante 20% sarà portato in detrazione dalle imposte dovute nella dichiarazione dei redditi del prossimo anno, dallo stesso soggetto che ha utilizzato lo sconto e che quindi dovrà essere l’intestatario della fattura, del documento commerciale o dello scontrino/ricevuta fiscale emesso dal fornitore del servizio turistico. Per fruire del bonus, le spese devono essere sostenute in un’unica soluzione per i servizi resi da una sola struttura ricettiva e vanno documentate con fattura, documento commerciale o scontrino/ricevuta fiscale emesso dal fornitore, con indicazione del codice fiscale di chi intende fruire del bonus.

ESEMPIO: Un nucleo familiare di 4 persone, che ha a disposizione 500 euro di bonus, usufruisce di una vacanza il cui prezzo è pari a 1.000 euro.
Al momento dell'emissione della fattura o del documento commerciale o dello scontrino/ricevuta fiscale, chi usufruisce del bonus otterrà 400 euro di sconto immediato (pari all'80% del bonus di 500 euro) sul corrispettivo dovuto, pagando la vacanza 600 euro. Nella dichiarazione dei redditi 2021, relativa all'anno di imposta 2020, potrà inoltre riportare 100 euro (il restante 20% di 500 euro) in detrazione dall'imposta dovuta.

Se il costo della vacanza è inferiore all'importo massimo del bonus riconosciuto (ad esempio pari a 450 euro), lo sconto viene calcolato sul corrispettivo dovuto: in questo esempio, sarà pari a 360 euro (80% di 450 euro). Anche la detrazione dovrà essere calcolata sul corrispettivo e, nell'esempio, sarà pari a 90 euro (20% di 450 euro).

COSA DEVE FARE L'ESERCENTE?

Il fornitore del servizio turistico, per poter applicare lo sconto al momento dell’incasso, deve accedere all’area riservata del sito internet dell’Agenzia delle entrate con le credenziali Entratel o Fisconline rilasciate dall’Agenzia stessa o mediante l’identità digitale SPID o la Carta Nazionale dei Servizi.
Il fornitore inserisce i seguenti dati: 

• il codice univoco o il QR-code associato al bonus, fornito dal cliente;
• il codice fiscale del cliente, che sarà indicato nella fattura o nel documento commerciale o nello scontrino/ricevuta fiscale;
• l’importo totale del corrispettivo dovuto (al lordo dello sconto da effettuare).

 

La procedura verifica lo stato di validità dell’agevolazione e l’importo massimo dello sconto applicabile. In caso di esito positivo della verifica il fornitore conferma, a sistema, l’applicazione dello sconto. Da questo momento, l’operazione non può essere annullata, l’agevolazione si intende interamente utilizzata e non può essere più fruita da alcun componente del nucleo familiare, anche per l’importo eventualmente residuo rispetto alla misura massima consentita. È possibile consultare anche l’elenco di tutte le comunicazioni inviate.

COME RECUPERARE LO SCONTO?

L’impresa recupera lo sconto effettuato sotto forma di credito d’imposta che potrà essere utilizzato, a partire dal giorno lavorativo successivo alla conferma dello sconto, in compensazione nel modello F24 senza limiti di importo per il pagamento di tutti i tributi e contributi che possono essere versati tramite modello F24 (es. ritenute alla fonte, Iva, contributi Inps, premi Inail, imposte sui redditi e Irap, Imu, tassa rifiuti e altri tributi locali). Con una risoluzione di prossima pubblicazione sarà istituito il codice tributo da indicare nel modello F24 per l’utilizzo in compensazione del credito d’imposta da bonus vacanze.

CESSIONE DEL CREDITO

Il credito potrà, inoltre, essere ceduto a terzi, anche diversi dai propri fornitori, compresi gli istituti di credito e gli intermediari finanziari. La cessione dovrà essere comunicata all’Agenzia attraverso una procedura web dedicata, accedendo alla propria area riservata del sito web delle Entrate. Scarica la guida dell'Agenzie delle Entrate che spiega passo per passo come fare.


Per maggiori informazioni, consulta il sito dell'Agenzia delle Entrate, o rivolgiti alla tua Associazione di Categoria (ASAT, UNAT)

Scarica il MANUALE per la CESSIONE dei CREDITI dell'Agenzia delle Entrate
Scarica la GUIDA dell'Agenzia delle Entrate
Scarica il Vademecum sintetico dell'Agenzie delle Entrate