Revenue & pricing e cancellazioni

Alcuni spunti per la ripartenza

Man mano che le restrizioni vanno via via allentandosi, complici anche il proseguo della campagna vaccinale e l'approssimarsi della bella stagione, un evidente interesse inizia ad essere registrato per la prossima estate. 
I dati sulle ricerche mostrano che, con tutta probabilità, saranno molti quelli che non rinunceranno a muoversi nei prossimi mesi, talvolta anche sacrificando altre tipologie di beni, pur di concedersi un momento da dedicare a sé stessi durante una vacanza. 
La voglia di tornare a viaggiare è molto forte, ma indubbiamente le esigenze sono cambiate. Ecco quindi qualche spunto per affrontare il mutato contesto e coglierne le opportunità!


I NOSTRI CONSIGLI

Analizza i dati per prendere decisioni ponderate.

La situazione vissuta è una situazione inedita e non permette quindi di avere dei punti di riferimento importanti per impostare una strategia. Avere in ogni caso un riferimento di cosa è successo nel passato, permette di comprendere cosa non fare e quali strade evitare e di evidenziare quali sono le differenze rispetto a questa nuova “normalità”. L’analisi dei dati a tua disposizione, a partire da quelli del tuo sito internet, contestualizzata alla situazione contingente, rimane un’azione indispensabile per indirizzare correttamente le tue attività.

  • Tieni sempre sotto controllo la provenienza degli utenti del tuo sito, rivaluta i mercati sulla base dei dati sulle ricerche, individua quali mercati e regioni ti stanno cercando adesso e compi questa analisi periodicamente.

È importante compiere questa analisi sia a livello di struttura che a livello di destinazione. Se non lo hai ancora fatto, è il momento di utilizzare gli strumenti adeguati che ti possono aiutare a fare analisi più complete e approfondite. Trentino H-Benchmark ti può supportare in questo, fornendoti dati sulla tua struttura, sul tuo ambito e sull’intera destinazione Trentino. Potrai così individuare eventuali periodi in cui la domanda che hai acquisito (prenotazioni) è inferiore rispetto al tuo ambito o ai tuoi colleghi-competitor e intervenire in modo specifico su quei periodi. Per scoprire come, clicca qui.


  • Analizza la lunghezza delle richieste/ricerche dai dati del tuo booking engine e/o di Feratel: valuta quindi strategie per allungare la permanenza dei tuoi ospiti in alcuni periodi oppure per lo short stay in altri.

  • Al momento la booking window (il tempo intercorrente tra la data di prenotazione e la data di arrivo) potrebbe essere in contrazione, soprattutto per l'inizio della stagione, anche a causa dell’incertezza rispetto alle possibilità di spostamento tra Regioni e dell'estero. Potrebbe però tornare ad allungarsi anche in base all’evoluzione della situazione. Continua quindi a raccogliere i dati sulla booking window, potrai così calibrare al meglio le tue offerte (prezzi, durata del soggiorno, promozioni speciali, ecc.) e proporre sempre al cliente giusto l’offerta più corretta.

Controllare i dati relativi alla tua struttura ti permetterà di ripensare efficacemente la tua strategia, in base ai mercati di riferimento, ai segmenti e ai canali.
Segmentare, in particolare, è importante perché consente di sviluppare strategie in grado di bilanciare i vari segmenti e quindi ottenere un mix ottimale. Inoltre, facilita le attività di previsione.
Prevedere la domanda, infatti, è il primo passo per decidere correttamente le proprie strategie di vendita.


Analizza e rifocalizza la tua offerta, curati dei tuoi ospiti

Finché la situazione non si sarà stabilizzata e l’industria dei viaggi non riprenderà a pieno regime, sarà importante cercare di ottimizzare al meglio l’attuale domanda.

Lavora quindi per offrire nuove opportunità ai tuoi ospiti, con attività alternative ed esperienze meno "classiche" (ad esempio, una giornata di forestbathing nel bosco, barefoot nei prati, momenti di yoga all'alba, passeggiate in compagnia degli animali, trekking guidati ecc...), creando sempre proposte che aggiungono valore alla tua offerta. Sfrutta il momento e l’aumento, registrato quest’anno, del contatto diretto con l’ospite per capire chi sono i tuoi clienti e cosa vogliono, per essere in grado di suggerire i prodotti giusti per loro.
La personalizzazione sarà la chiave dell'ospitalità del domani.
Il periodo particolare che tutti abbiamo vissuto ci ha portato a modificare le nostre abitudini e, quindi, anche il comportamento del consumatore è cambiato. Questo aspetto deve necessariamente essere preso in considerazione per impostare le proprie strategie. 


  • Sfrutta i servizi aggiuntivi/ancillari, come un up-grade di camera o altre offerte accessorie (early check-in, late check-out, noleggio attrezzatura, esperienza di degustazione di prodotti tipici, lezioni di yoga/fitness, attività del territorio, ecc.). Pensa fuori dagli schemi, attua collaborazioni con altri soggetti della tua zona, per offrire all'ospite infinite opportunità di migliorare il proprio soggiorno. Puoi pensare di mandare una mail post-prenotazione o pre-soggiorno, offrendo tanti vantaggi, aumentando la tua proposta di valore e massimizzando il tuo business.

Ricordati di offrire ai tuoi ospiti la Trentino Guest Card, che è gratuita per tutti i turisti in visita al Trentino e offre tantissime opportunità e vantaggi su tutto il territorio. Con un semplice widget, scaricabile gratuitamente cliccando qui, potrai inviarla digitalmente ai tuoi ospiti già al momento della prenotazione e comunque prima della partenza.


Proporre il prodotto giusto alla persona giusta contribuisce a migliorare l’esperienza di vacanza e quindi la soddisfazione dei tuoi clienti! Scopri di più sui nuovi trend di prodotto.


  • Mantieni flessibilità e dinamicità nelle politiche tariffarie, analizza l’on the book (prenotazioni già confermate ed inserite nel gestionale per un determinato periodo) ed eventualmente rivedi il prezzo frequentemente, anche piccoli aggiustamenti sono importanti!

    Diversifica la tua offerta proponendo:

    • Offerte e pacchetti speciali, per stimolare una vacanza in primavera o autunno, oppure che incentivino un soggiorno più lungo o un soggiorno durante la settimana e non solo il weekend; sperimenta nuove stagionalità che ti possono aiutare a diversificare il tuo prodotto, ad ampliare la tua offerta e, quindi, a recuperare marginalità. 
    • Tariffe geolocalizzate, specifiche e differenti per i diversi Paesi e Regioni
    • Tariffe assicurate (le tariffe non rimborsabili sono percepite ancora come un rischio. Proporre l’assicurazione permette invece di dare maggiore sicurezza. Scopri Vacanza Assicurata - leggi di più)

Rivedi le differenze di prezzo tra tipologie di camera e in base all’occupazione e incentiva la disparità tariffaria in base alla stagionalità, alla tipologia di camera, all’occupazione, al trattamento, differenziando le politiche di cancellazione.


  • Punta sui clienti fidelizzati, inviando loro delle comunicazioni dirette con proposte dedicate e personalizzate (controllando il rispetto dell'autorizzazione privacy). Potresti ad esempio creare offerte per: 
    • l'anniversario del soggiorno dei tuoi ospiti
    • il loro compleanno
    • il "livello" di fedeltà
    • "porta un amico"
    • lo smartworking presso la tua struttura

 

Ricorda, soprattutto in questo periodo, i clienti si fideranno di più delle strutture che frequentano e conoscono da tempo, in quanto garanzia di sicurezza. Inoltre, gli ospiti fidelizzati sono quelli con il tasso di cancellazione inferiore!

 


Curati del tuo SITO WEB ... è la tua vetrina!

Mai come in questo periodo è diventato la fonte primaria di reperimento di informazioni ritenuta più affidabile da parte del potenziale cliente.
Mantienilo aggiornato con tutte le informazioni importanti sulla struttura, comunicando l’apertura e le misure precauzionali adottate, sempre con una comunicazione quanto più possibile EMPATICA con l’ospite.
NB. Stai offrendo NOVITA’ e SERVIZI DIVERSI, non un protocollo; hai lavorato per migliorare l’esperienza dei clienti e offrire un modo ulteriore di prendersi cura dell’ospite e non per applicare una norma e delle regole.

Inserisci e tieni aggiornate le informazioni relative alla destinazione: quali attività sono aperte (noleggi, impianti, ristoranti e bar, altri servizi, ecc) e quali esperienze potrà fare l’ospite una volta in vacanza.
Ricorda: per aggiornare i tuoi ospiti rispetto alle novità, ai regolamenti e alle disposizioni in vigore sul nostro territorio, puoi inserire gratuitamente sul tuo sito il widget Vacanze Sicure, che contiene tutte le informazioni utili e sempre aggiornate sulla situazione attuale, sulle misure più importanti adottate in Trentino per prenderci cura dei nostri ospiti e per una vacanza in sicurezza. Scopri di più.

 

Rendi il sito perfetto per incrementare le prenotazioni dirette, che ti permetteranno di incrementare i tuoi profitti e fidelizzare i tuoi ospiti:

  • Inserisci prezzi e disponibilità, valutando di prolungare la tua apertura e rendendo visibili le tariffe per tutto il 2021 (e oltre), mostrandoti flessibile e pronto a modificare le scelte fatte all’evolvere dello scenario.
  • Controlla di avere parità di tariffe sui vari canali in cui sei presente e allinea tutti i prodotti che metti in vendita, in modo da poter tenere sotto controllo l’andamento di tutte le camere offerte.
  • Mostra in modo evidente i vantaggi di una prenotazione diretta (ad esempio, offrendo una politica di cancellazione flessibile o l'assicurazione, nessuna commissione, nessun pagamento anticipato, ecc…).
  • Promuovi offerte speciali e “su misura” (ad esempio, short break anche infrasettimanali per il mercato regionale in primis, oppure pacchetti business to leisure, ecc…) e proponi pacchetti ESPERIENZIALI (gli ospiti hanno voglia di fare esperienze uniche per recuperare il tempo “perso”) per allungare il soggiorno medio e aumentare occupazione e fatturato. Scopri i nuovi trend di prodotto e inizia subito a creare le tue proposte.
  • Durante il lockdown, i servizi e-commerce sono entrati nella vita quotidiana di ognuno. Implementa il tuo, non limitandoti alla vendita della sola vacanza dal/al, ma proponendo anche gift card, voucher, buoni regalo ricchi di QUALITA’ e adeguatamente comunicati.

 

 

Distribuisci il tuo prodotto

Mantieni un giusto mix distributivo, valutando anche la presenza sulle OTA, soprattutto in considerazione del nuovo contesto economico e, per alcuni, dei mutati mercati di riferimento.
Su questi canali, occorre però essere per essere presenti in maniera corretta per poterne trarre il massimo beneficio.

  • Allinea i prodotti in vendita sulle OTA e sul tuo sito
  • Monitora i tassi di rendimento tra i diversi canali
  • Eventuali tariffe, offerte speciali o promozioni fornite alle OTA dovrebbero essere disponibili prima di tutto sul tuo sito web
  • Attiva programmi che consentano maggiore visibilità, modificando di volta in volta e caso per caso le promozioni, valutando quelle che performano meglio sulla base dei dati. Controlla i dati con gli account manager per sapere quali ricerche vengono effettuate, per quali periodi, da quali luoghi (solo mercato nazionale o anche mercati esteri di prossimità), qual è il soggiorno medio, ecc..

 

Per avere qualche consiglio in più su come muovere correttamente i primi passi e affrontare tutti gli aspetti più importanti del mondo del Revenue Management, qui trovi alcune pratiche guide scaricabili che potranno esserti utili anche in futuro per ottimizzare la gestione della tua struttura. 
Scarica gli e-book
Politiche di cancellazione e voucher:
fattori fondamentali per il cliente, ma anche per la tua azienda

 

La percezione di incertezza che ancora oggi permane fa sì che le condizioni di cancellazioni applicate dalle strutture ai soggiorni siano diventate uno dei fattori di scelta dei viaggiatori “post Covid”.
 
Ricordiamo che, nel caso in cui vi siano motivi validi per recedere, rientranti in una delle ipotesi di forza maggiore, rimane per la struttura la possibilità di proporre al cliente un voucher, in alternativa al rimborso. Dovrà però esserci un’accettazione di tale voucher da parte del cliente, diversamente avrà diritto al rimborso. 

 

I NOSTRI CONSIGLI


Definisci con attenzione le politiche di cancellazione

Poni particolare attenzione alla definizione delle condizioni di cancellazione per la tua struttura, le quali vanno valutate attentamente anche in base a:

 

  • tipologia di clientela con cui ti stai confrontando: nel caso di ospiti abituali/repeaters, potrebbe essere più opportuno essere più concilianti (anche se i clienti abituali saranno essi stessi più propensi a chiedere di posticipare la vacanza e di non cancellare)
  • periodo prenotato: potresti valutare di ammorbidire le politiche di cancellazione per i periodi di bassa stagione
  • occupazione della struttura: essere più flessibili in questo periodo favorisce la possibilità di essere scelti da parte dei potenziali ospiti

 

Cerca quindi di definire politiche di cancellazione che rassicurino il cliente, ma che, allo stesso tempo, ti permettano una gestione efficiente ed efficace della tua struttura.

 


Proponi ai tuoi ospiti una copertura assicurativa per la loro vacanza.

La situazione incerta porta e porterà sempre più i viaggiatori a ricercare e richiedere maggiori rassicurazioni rispetto all’organizzazione e alla pianificazione della propria vacanza.
Il bisogno di sicurezza determina così ad un aumento della percezione dell’importanza delle polizze di viaggio. Sta infatti crescendo, anche nel mercato italiano, l’interesse per queste coperture.

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