Supporto alla Vendita

Contribuisce ad accrescere l’incisività commerciale del sistema turistico trentino facilitando il business

Quest’area di lavoro si colloca nella parte più bassa della mappa strategica, quella della conversione, ed ha un ruolo fondamentale nella conclusione del percorso

Si tratta infatti, da un lato, di acquisire e diffondere conoscenza dei canali di distribuzione e dei mercati (come nazioni, passioni e stili di comportamento), dall’altro di lavorare insieme al territorio, anche attraverso il “Board Commerciale”, per compiere le scelte più efficaci ed innovative per supportare la commercializzazione degli operatori del Trentino

L’aumento dell’incisività commerciale è coerente con i macro obiettivi di aumento dell’occupazione (occupancy) e della redditività (value) e il team di lavoro si concentrerà prioritariamente sulla nuova domanda
Canali di vendita
Occorre conoscere il quadro generale dei canali di distribuzione attivati dagli operatori contribuendo a ridurre la quota di intermediazione e dare maggior impulso ai canali diretti, soprattutto nei mercati vicini

Ci si propone di realizzare una mappatura del sistema turistico trentino in termini di canali di vendita utilizzati, attraverso più fonti, dagli operatori, ai grandi player, e strumenti: h-benchmark, confronto con altre destinazioni, partecipazione a momenti di confronto a livello internazionale (es. “The Alps”), nonché acquisire studi e ricerche rilevanti sul tema

Su queste basi generali si potranno affinare le analisi, procedendo ad una disaggregazione per territori, stagioni, prodotti, passioni, ecc.: un “revenue management” di sistema che ha l’obiettivo di indicare quali siano i canali che comportano i minori costi per le imprese e la redditività massima per il sistema
I Mercati
L’analisi per nazioni può essere utilmente arricchita anche da altre considerazioni, mediante una compresenza di elementi utili a ridisegnare gradualmente una realtà oggi più dinamica, come ad esempio:

Passioni: l’osservazione delle risorse del Trentino da una parte e delle tendenze della domanda dall’altro suggerisce di focalizzare l’attenzione su sette cluster, a diverso livello di diffusione, maturità, potenzialità, con particolare attenzione anche alle attività di fidelizzazione per trasformare i nostri ospiti in “ambasciatori” e per stimolarli al riacquisto:
Mondo bici-pedali
Montagna/ escursionismo/rifugi
Montagna Ski & snow
Cultura ed enogastronomia
Acqua: sport & fun
Fishing
Thermae

Personas: persone unite da interessi socio-culturali, valori, stili di vita (natura, eco sostenibilità, bio…)

Poli di attrazione (es. città come Londra che racchiudono grande varietà di interlocutori: diverse nazionalità, diverse tribù; a volte sono un’opportunità più vicina per andare a colpire mercati lontani)
Il Board Commerciale
Nasce nel 2016 in seno a Trentino Marketing con l’obiettivo di rendere il sistema trentino più forte e incisivo nella commercializzazione attraverso nuove strategie di presidio dei canali di vendita e partnership con i più importanti player

Composto da rappresentanti di ApT, delle associazione degli albergatori (Asat e Unat), impianti a fune Anef, agenzie di viaggi Fiavet, e, in futuro esteso anche ai gestori di campeggio (Faita).

I componenti:
GIANNI BATTAIOLA | Mediatourist | Asat
FRANCESCO BOSCO | Funivie di Campiglio | Anef
GIANCARLO CESCATTI | ApT Madonna di Campiglio-Pinzolo-Val Rendena
BRUNO FELICETTI | ApT Val di Fiemme
NICOLA MOLTRER | Agenzia Viaggi Viaggi Giovani | Fiavet
WALTER NICOLODI | Union Hotel Canazei | Asat
SILVIO RIGATTI | Aktivhotel Santa Lucia | Ingarda | Unat
NICOLA SICHER | Pineta Hotel | Unat
LARA TOSCANA | Eden Hotel | Consorzio Andalo Vacanze | Asat
DANIELA VECCHIATO | ApT Alpe Cimbra
MAURIZIO ROSSINI | Ceo insieme allo staff Sales Support TM

Prende in esame importanti questioni legate alla commercializzazione riguardo a

Organizzazione a supporto della commercializzazione

Definizione di ruoli e organizzazione degli attori (ApT/CpL, operatori e TM): si lavorerà per creare una rete di vendita integrata (task forces commerciali) con il territorio in affiancamento a TM definendo il ruolo, l’operatività, il finanziamento e il rapporto con la struttura centrale favorendo l’aggregazione; affiancare l’operatore nel suo percorso formativo verso la commercializzazione (DMS del sistema trentino Feratel); attivare club di mercato per agevolare l’internazionalizzazione delle strutture ricettive (soprattutto per i mercati di lingua tedesca); favorire una maggiore digitalizzazione del sistema turistico.

Mondo digital 
Definizione di regole comuni di accesso alle piattaforme, scelta delle strategie da adottare per collaborare con i meta motori, review site, o.t.a., nonché dei ruoli dei diversi stakeholders fissando in particolare regole sulla parity rate, le cancellation policy e il minimun stay che dovranno essere applicate anche per accedere alle campagne e/o attività promozionali di Apt, CpL e/o Trentino Marketing. Per stimolare gli operatori a migliorare la loro presenza sulla piattaforma del sistema saranno inoltre attivate politiche premianti legate all’indice quality score
Altro capitolo importante è legato ai canali (esterni) di distribuzione e recensione del prodotto: la definizione di strategie di collaborazione rende più efficace l’azione commerciale

Metamotori (metasearch)

Sarà agevolata la distribuzione del prodotto diretto e la vendita non intermediata attivando delle collaborazioni con i maggiori player. Nel corso del 2016 è stato avviato il progetto pilota con Trivago che continuerà nel 2017

Siti di recensione (review sites)

E' necessario prevedere un percorso di avvicinamento e gestione delle recensioni per operatori, per stimolarli ad essere più attivi e a capitalizzare meglio il contatto con l’ospite
Nel corso del 2016 è stato attivato il progetto pilota con Trust You, un collettore di recensioni che permette all’operatore di rispondere direttamente al turista da una consolle unica

O.t.a. (on-line travel agency)
Si sta mettendo a punto un programma di attività che prevede il presidio delle principali o.t.a. sul mercato.

Affiliazione con partner locali e non
Al fine di dare la massima diffusione del sistema di booking Trentino, saranno selezionati e contattati tutti i principali partner che possono contribuire ad alimentare le prenotazioni dirette

Mobilità

Il Board Commerciale si occuperà di tutte le strategie e accordi necessari per rendere la destinazione più accessibile e migliorare la mobilità da/per gli aeroporti, hub intermodali (stazioni, ecc.) e la connessione con le principali nazioni
Mobilità turistica interna: facilitare gli spostamenti interni (Guest card, Trentino Trasporti, treni locali, bici bus, skibus, etc.)
Mobilità turistica esterna: connettere in modo più efficace gli hub strategici (aeroporti, stazioni, etc.) con il territorio incrementando i collegamenti anche in forma premium:
- prosegue il Flyski shuttle e Flyski Shuttle premium (quest’ultimo anche in versione estiva in alcune località)
- In fase di verifica una collaborazione con Go Opti, azienda specializzata in servizi con auto o pulmini tailor made con la formula sharing
- In fase di studio la possibilità di attivare un treno che colleghi l’aeroporto e la stazione dei treni di Verona con l’asta dell’Adige (Catullo express)
- sostegno dal punto di vista promozionale le attività messe in campo da imprenditori privati che organizzano in proprio transfer
- Car-sharing, noleggio
Mobilità da e per paesi/città strategiche: migliorare la raggiungibilità e la connessione del Trentino con il resto del mondo (collaborazione con l’Aeroporto di Verona per attivare e/o ampliare rotte con le città/nazioni più strategiche per il Trentino e pianificazione azioni congiunte con le compagnie aeree a sostegno delle nuove tratte). Le aree di maggiore interesse sono: Irlanda e Gran Bretagna, Scandinavia, Germania del Nord, Polonia, Sud Italia
Attivata inoltre collaborazione con Flixbus, azienda specializzata nel trasporto su gomma con più di 100.000 connessioni e 900 destinazioni giornaliere che permette tra l’altro di dare delle risposte concrete ad un target più giovane (i cosiddetti millennial, o “generazione y”) e iniziare a dialogare con i centennial (o “generazione z”)
In fase di verifica le partnership con le società ferroviarie: DB (Deutsche Bahn), OBB (Österreichische Bundesbahnen), Trenitalia, Frecce
Piano delle Azioni 2017
FIERE B2B
Organizzate da Trentino Marketing in collaborazione/compartecipazione con gli operatori trentini. L’adesione è estesa ad ApT/CpL ed operatori turistici

WORKSHOP
Organizzati appuntamenti in Gran Bretagna, Russia e Scandinavia oltre ad altri insieme a partner strategici (Aeroporto di Verona) o missioni del sistema provinciale; visite ai T.O. (door to door) con la presenza anche dei rappresentanti del territorio (Apt, Cpl; associazioni).
Nei Paesi Baltici, Bielorussia, Israele, Ucraina, Romania, Ungheria, Croazia, Slovenia, Bosnia e Serbia è prevista solo un’attività con il trade: workshop di consorzi turistici, inviti al Good Buy Trentino, a The Alps ed eventuale presenza ad incontri B2B organizzati da soggetti esterni

TRADE – T.O.
Attività volte a stimolare i grandi player a distribuire il prodotto Trentino in particolare la montagna estiva e/o prodotti di inizio-fine stagione
Attivate collaborazioni con  (Germania/Austria : TUI, Der Tour , Adac Reisen, Thomas Cook (Neckermann),  MTS, Dav Summit e in via di verifica Sportscheck Reisen  - Gran Bretagna: TUI (Thomson) – Olanda:  Thomas Cook (Neckermann) – Italia: Sport Promotion
Attività del settore meeting, congressi e incentive: gestita da Trentino Convention Bureau che dal 2015, in collaborazione con TM, elabora un piano di attività di monitoraggio e ricerca di nuove strutture sul territorio; coordinamento delle attività di web marketing (seo e sem, search e display con riferimento al portale www.trentinocb.it); partecipazioni ad incontri B2B e fiere di settore, ufficio stampa di settore; attività di gestione richieste, partnership e organizzazione di educational sul territorio
 
FIERE / B2C

Organizzazione diretta fiere di interesse strategico. L’adesione è estesa ad ApT/CpL, Club di prodotto e/o operatori se le fiere entrano in progetti specifici (Olanda)

Nazioni B2B e B2C

Italia, Germania, Austria, Svizzera, Paesi Bassi, Polonia, Repubblica Ceca, Russia, Belgio, Gran Bretagna, Irlanda

Nazioni esclusivamente B2B

Norvegia-Svezia-Danimarca, Baltici, Bielorussia, Ucraina, Romania, Ungheria, Croazia, Slovenia, Bosnia e Serbia, Israele

Da esplorare
Brasile, Cina, Corea del Sud, Stati Uniti d’America